出展を決めたら、まず目的と目標をしっかり持ちましょう。
目的としては「新規取引先を広げる」「企業や商品の知名度を上げる」などが挙げられます。
目標は「新規アポイント先50件獲得」「新規取引先10件獲得」といった
出来るだけ具体的な数値目標を掲げます。

そして、この意識を社長以下、現場責任者、営業社員の一人ひとりに徹底することが大事です。
計画から準備においては下記の5W2Hのフレームワークで検証することをおすすめします。

When

スケジュール、開催日、顧客フォローの期限

Where

出展会場の決定、招待状配布エリアの確定

Who

展示会責任者とメンバーの確定

Whom

招待客、来場ターゲット顧客の明確化

What

陳列商品、重点商品の明確化

How

演出方法、展示会場での接客方法

How much

１日ごとの数値目標、出展予算

簡素なブースに黙って立ち、来場者が入って来るのを待っているだけでは
立ち寄りにくい雰囲気を醸してしまいます。

自社の特長をビジュアル化したパネル展示や映像放映などで足を留め、
目を向けた来場者にチラシやパンフレットを渡しながら声を掛ければ、
来場者はブース内に誘導され、自然と商品説明や商談の雰囲気を作ることができます。

来場者は、当日多くのブースに立ち寄りますので、欲張って様々なことを伝えようとすると
ポイントがぼやけて印象に残りません。

参加目的に照らし合わせて「何を」「どのような対象に」「どのように伝えたいのか」に即した
プレゼンツールを準備してきましょう。

視覚的にインパクトがあり、わかりやすい内容がよいでしょう。

当日の説明があまりに長過ぎると敬遠されるため、伝えたい内容はパンフレットに落とし込み、
持ち帰れるようにするなど配慮が必要です。また、一方的なプレゼンテーションではなく、
来場場者参加型のプレゼンテーションにするとより理解度が増します。

どんなに優れた商品を展示していても、来場者の目線がなければ集客は見込めません。

プラスアルファの要素としてお客様がお店に行きたくなる（来訪の動機となる）
何かしらの「メリットや特典」の提供が必要となってきます。

たとえばアンケートに答えるとその場で景品がもらえる、
展示会だけの特別価格での商品販売、無料相談サービスなど、
来場者が喜ぶような仕掛けを用意しましょう。

展示会は継続的な出展でその効果が見えてきます。

そのためにも記録の映像を撮っておきましょう。

展示会が終了したらできるだけ早いうちに記録を見ながら反省会をするとよいでしょう。
現場の雰囲気が残っているうちに反省会を行うことによって、次回への布石になります。

また、記録映像はプロモーションでも活用ができます。

撮った映像をウェブに公開、編集して商品紹介ビデオとして配布することもできます。